ここでは、エディックスの目標値引き額を達成するための、基本的な新車値引き交渉術を紹介します。

-1- 値引きに適した交渉時期

一般的に値引きが大きくなる時期と言うものがあります。2月3月の年度末決算期、6月7月のボーナス時期、9月の中間決算期、12月のボーナス・年末商戦、などがあります。

この中で一番新車が売れて値引きも大きくなりやすいのが、2月3月の年度末決算期です。自動車メーカー、販売店が一丸となって販売目標を達成しようと、様々なキャンペーンや販売奨励金、下取り対策費などを投入して台数を稼ごうとします。

この販売奨励金や下取り対策費などを見込んで、ディーラーも通常よりも値引きを上乗せして、ライバル他社に対抗してきます。

年度末決算に限らず、6月、7月のボーナス時期や9月の中間決算期にも同じようにキャンペーンなどを展開して販売目標を達成しようと、値引きも大きくなってきます。可能であれば、これらの時期に新車を購入すると割安で購入できる確立が高くなります。

また、月の中でも値引きが大きくなる（可能性が高くなる）時期と言うのがあります。新車の販売は、その車がその月内に登録されて、初めてその月の売り上げにカウントされます。ディーラーの販売目標や営業マンの成績もこの登録ベースになります。（会社によっては納車まで）

この登録に掛かる期間は販売店に在庫、あるいはメーカー在庫などがあれば1週間以内に登録が可能です。なので、毎月の20日前後〜25日くらいになると、月内登録が可能なギリギリのタイミングになるので、ディーラーも営業マンもノルマを達成しようと、躍起になってきます。

ノルマ達成のためなら、多少の値引きをしてでも売ろう、となるのです。この20日前後〜25日までに契約するタイミングで交渉すれば大幅値引きの可能性が高くなります。

注意したいのはモデルチェンジ後の新型車や人気車などの納期が掛かる車種です。在庫があれば1週間以内で登録も可能ですが、特殊なメーカーオプションを付けたり、納期の掛かる車種だと、メーカーに発注してから登録まで早くて2週間、通常3〜5週間、車種によっては一ヶ月以上掛かる場合もあります。最初の商談のときに、納期はどれくらいかかるか確認してから、商談スケジュールを組むようにしましょう。

新車の値引き交渉では、競合車を立てて交渉した方が、値引き獲得のためには有利になります。エディックスの他社のライバル車で言えば、トヨタのウィッシュ、アイシス、日産ラフェスタ、マツダプレマシー辺りでしょうか。これらエディックスと同価格帯のライバル車を競合車に設定して交渉すれば、ある程度効果が得られるでしょう。

他には、エディックスと同価格帯のワゴン車（レガシィツーリングワゴン等）や２ＢＯＸ車（オーリス、ブレイド、アクセラスポーツ等）SUV車（ＲＡＶ４、デュアリス、エクストレイル等）など、自分の使用用途に合っていれば、それらの車種と競合することが出来ます。「エディックスと○○と迷っている」とやるといいでしょう。

エディックスのライバル車で適当な競合車を設定しましょう。

エディックスはホンダカーズ全店で販売しています。ホンダの場合は同じ地域に複数の経営の違うホンダカーズ店がありますので、それらと同士競合させる事が可能です。

同地域のホンダ同士の競合に加えて、可能であれば越境して隣県のホンダカーズと競合させましょう。県が違えば基本的に経営する会社も異なるので、競合が可能になります。

また、他県の同地域内にも複数の経営の異なるホンダ店が存在しますので、地元のホンダ店と合わせれば、かなりの数のホンダ店と同士競合させる事ができます。ホンダ同士の競合は効果が高いので、ホンダのＨＰで経営の異なるディーラーを調べて、同士競合させましょう。

上記の競合車やエディックスの実際に商談するディーラーをリストアップして行きます。自宅近くや勤務先近くのディーラー、可能なら隣県のホンダカーズなど、出来るだけ多くのディーラーをリストアップして、商談に備えましょう。多くのディーラーと商談する事により、「値引きしてでも売りたい！」と言うノルマ達成が厳しいディーラーや営業マンに当たる確率が高くなります。

下取り車がある場合は、その下取り車を少しでも高く売ることが出来れば、それだけエディックスが安く買えると言うことになります。

しかしディーラーの査定のみだと、最初にディーラー規定の査定額を提示されて、後々値引き交渉が煮詰まってきたら、「これ以上の値引きが厳しいので、下取り車の方で調整します」などと言って来ることが多いです。

3万、5万、10万と徐々に査定額をアップして、お得感を強調して、「これで決めてください！」となるでしょう。これはユーザーのお得感、満足感を満たすためのセールステクニックかもしれないのです。

一見値引き額（下取り額）が始めよりどんどんと上がったように見えますが、その査定額が相場に合った適正なものなのかどうかの判断が、我々一般ユーザーには中々見分けることが出来ません。実際にはもっと高い査定額が付く可能性もあるのです。

これが高額車や人気車になればなるほどその差は大きくなるので、実際は５万、１０万、もしくはそれ以上の損をしてしまうかもしれません。

しかし交渉次第ではディーラーでも下取り対策費などを利用して、びっくりするような査定額を提示することがあります。そのためには、まず１店舗で良いので買取店の査定を受けておきましょう。そうすれば買取店のおおよその相場が分かるので、それを元にディーラーでの査定額が適正かどうかの判断が出来ます。

おすすめは下記の買取店です。ネットでおおよその相場が分かります。

ガリバーのオンライン無料査定です。買取業界最大手のガリバーは、どこよりも台数を多く買い取る事により高価買取が可能です。自社で業者オークションを開催していることもあって、高価買取の実績も多数あり、高査定が期待できます。

このガリバーの査定額を基本に今後査定額の交渉をしていきます。

上記でリストアップした各ディーラーで最初の商談を行います。初回の交渉では具体的な値引き額について触れる必要はありません。「値引きは頑張ってくれますよね？」などと言って相手の出方を見てみましょう。「決めてくれるなら頑張りますよ！」とか、「値引きは一律いくらと決まっています」などの反応があるでしょう。その反応を見て、今後の交渉の参考にして行きます。

• 出来るだけ多くのディーラーと商談する
• 車種は決まっていないが新車を購入する意思があることは伝える
• その車種が本命かどうかは伏せておく
• 予算を聞かれても具体的な金額は言わない
• 他にも気になる車種があって迷っている、と言う雰囲気を伝える
• 下取り車があれば査定してもらう（２回目交渉時でも可）
• 初回の商談は短時間でＯK

二回目の商談から、具体的な値引き交渉を開始します。競合車のディーラーと交渉したら、現時点での出来る限りの値引き額を出してもらい、その条件を他の競合車へぶつけます。そうして出た条件をエディックスにぶつけて、値引きを引き出します。

そして、エディックスの値引き条件を他の競合車へぶつけるなどして、お互いにどんどん競合させて値引きの上乗せを狙います。基本は、どこか一つでも好条件が出れば、それを元に他のディーラーへぶつける、さらに好条件が出ればまた違うディーラーへぶつける、と言うような競合の繰り返しです。そして、限界付近の値引き額を引き出します。

競合する場合、あからさまに金額にこだわって条件をぶつけ合って競合させると、営業マンも「うちは値引き競争は出来ません」などと引いてしまったり、自分への心証が悪くなる事も考えられます。

「本当にどれに（どちらに）するか迷っているんですよね〜」と車種で迷っている状況を前面に出して営業マンと接して行きましょう。他車の値引き条件は営業マンから聞かれたら答える感じで、「競合車が安いんですよね〜」「予算は厳しいので安いことも重要です・・」などの安くなればうれしいが伝わるフレーズを時折おりまぜて行きましょう。

また、下取り車がある場合は、上記のガリバー等の査定額を元に値引き交渉と一緒に下取り車の査定額の交渉もしていきます。その際には、車両からの値引き額と下取り額と分けて交渉した方が良いでしょう。

この段階で、まとめて"追い金いくら"となってしまうと、それぞれの金額があやふやになって、ハッキリとした損得勘定が出来なくなってしまいます。結果、値引き額も下取り額も平凡な数字に終わることも珍しくありません。値引き額と下取り額はきちんと数字に出してもらいましょう。

なお、エディックス同士（ホンダカーズ同士）の競合は交渉終盤で持ちかけた方が良いでしょう。それまでは他のホンダ店で商談している事は伏せておきます。

• 競合車の条件を元に、エディックスへ値引きの上乗せを迫る
• どこかで好条件が出たらそれを別のディーラーへ、さらに好条件が出ればまた別のディーラーへ、と競合を繰り返す
• 値引き額と下取り額はきちんと分けて交渉する
• あまり値引き値引きと言わずに、車種選びで迷っている状況を前面に出して営業マンと接する
• エディックス同士の競合はまだ控える
• ディーラーオプションからは20％前後の値引きが狙える
• ディーラーオプションのナビは利益率が高いので、カーショップや通販で売られている社外品ナビの値引きと比較しながら20％以上の値引きを！通販参考リンク

二回目以降の交渉である程度エディックスから値引き額を引き出したら、エディックス同士（ホンダ店同士）の競合に切り替えます。

一つの例として以下のようにやってみても良いでしょう。

「自分はウィッシュに気持ちが傾いたんですけど、嫁さんと話し合った結果、エディックスにしようと言う事になりました。平日は嫁さんが運転するので嫁さんの意見も無視できないんですよね。でも自分はウィッシュにまだ未練があるので、ウィッシュを諦める代わりに納得できる条件が欲しいので、申し訳ないけど他のホンダでも商談しました。他では値引き○○万円、下取り△△万円と出てるんだけど・・・」などと言って同士競合に切り替えます。（言い方は自分の状況に合わせて適当にアレンジしましょう）

これをそれぞれのホンダカーズで仕掛けて、頑張ってくれそうなディーラー＆営業マンに狙いを絞ったら、ハンコを武器に最後の交渉です。

「総額○○万円になったら契約します」「予算は△△万円です。この金額になったらこの場で他には断りの電話を入れます」などと言って、多少無理目の金額を要求して見ます。

それが通らなかったり、また「間を取って○○万円」など、何らかの妥協案を出してきてもそれで納得せず、さらにもう一押ししてみます。

「では、ＥＴＣを無料で付けてくれたら契約します」「ボディコートをサービスしてください」などと、数万円程度の無料サービスを要求すると良いでしょう。

また、納車時ガソリン満タン、車庫証明費用のカット、端数カット、などを最後で申し出てみると良いでしょう。それらが通った時、そして目標金額に到達してすべての条件に納得したらハンコを捺して契約となります。

• ある程度値引きを引き出したら、エディックス同士の競合に切り替える
• 競合後、狙いを絞ったディーラーへハンコを武器に最後の交渉
• ハンコを捺す前（契約直前）が一番ワガママを聞いてくれる
• 数万円程度の用品無料サービスなら最後に通りやすい
• 車庫証明や納車費用のカット、端数切捨てなども最後に要求
• 車庫証明費用をカットしても営業マンに実費のみで車庫証明を取ってもらう
• ローンを組むなら金利の引き下げも要求できる（場合によっては数％の引き下げも可能）
• 現金払いよりも、一部でもローンを組むとディーラーに手数料収入が入るので、値引き額は大きくなりやすい（ローンの場合は金利手数料分を含めた総支払額で比較を）
• 任意保険の加入・切り替えを検討しているなら、新車購入時にそのディーラーで加入すれば、ディーラー・営業マンの成績となり、その分値引きの上乗せを迫れる
• ホンダＣカードを作って新車代金の一部をカードで支払い、キャッシュバックを受ける

下取り車がある場合は、これまでの交渉でディーラーでの限界付近の査定額が出たと思います。

そこで最後に複数の買取店に査定してもらいます。そこでもしディーラーやガリバーの査定額を5万でも10万でも上回れば、その分さらにエディックスを安く買える事になります。

そこで、契約前に「もしかしたら、下取り車を友人に譲ることになるかもしれません。そうなったら納車時に下取りに出さなくても良い事を了承してもらえませんか？」などと言って、納車時に下取り車を出さない場合がある事を営業マンに伝えます。

契約を盾に申し出れば大概はＯＫになるので、それを了承してもらったら、契約書の備考欄にでもその旨一筆書いてもらいましょう。これで納車時まで自分の車に乗ることが出来ます。

そして納車日が決まったらそれにあわせて、複数の買取店に査定してもらい、ディーラーより高値が付けばそこに売る事ができます。

ここでおすすめなのは、インターネットの無料一括査定です。

カービュー愛車無料査定なら一度に複数の買取店のネット無料査定が受けられます。また、複数の買取店が査定するためちょっとしたオークション状態となり、高値が付く可能性が高くなります。

時間と場所を指定すれば、無料出張査定にも来てくれるので、そこでディーラー査定よりも高値が付けばそのまま売ってしまっても良いですし、ガリバーなど他の買取店と競合させても良いでしょう。もちろん納得できない査定額なら断ることも可能です。

もし買取店の査定がディーラー査定より低くても、「ディーラー査定の方が買取店の相場よりも高くてお得だった」と納得できて、気持ちよく愛車を手放せますね。

• 下取り車はディーラーに出す事にしておいて、最後に買取店に査定してもらい一番高値の所に売る
• それでもディーラー査定の方が高ければ、これまでの交渉は大成功！

以上がエディックスの目標値引き額を達成するための、基本的な値引き交渉術です。しかし交渉中の状況に応じて、ここが勝負時と感じたらズバリと目標金額（予算）を告げて勝負に出ることも必要です。臨機応変に商談して、大幅値引き獲得を目指しましょう！